李伟林，中国十大策划风云人物，建国六十年中国策划功勋人物，北京大学国家软实力研究院教授、国家软实力与招商引资课题组组长，清华大学客座教授（城市导演CCMD），世界华人名家协会执行主席，北京大学博雅教育科技研究院副院长兼中商研智库创始人。他系统提炼并总结的《县域策划与招商引资中商研智库的探索与实践》，成为北京大学、清华大学、中国人民大学、中央社会主义学院等的教学案例。

编者按

近年来，全国各地都把招商引资当做发展地方经济的第一要务，掀起了新一轮的招商引资热潮。在围绕招商引资的竞争愈加激烈的形势下，如何在众多竞争者中脱颖而出，获得合作伙伴的青睐？近日，北京大学博雅教育科技研究院副院长兼中商研智库创始人李伟林接受记者专访，阐述了立足县域发挥优势、突出特色科学招商的策划之道。

招商打拼战愈演愈烈

记者：近年来，全国各地都把招商引资当作发展地方经济的第一要务，这一指导思想是否合理？你如何看待全国各地的招商引资热？

李伟林：招商引资是借助外力实现地区产业经济迅速发展的关键举措，也是实现跨越式发展的必然选择。通过招商引资，对加速提高本地区生产能力和管理水平，提高人民生活水平具有相当重要的作用。

近几年来，全国各地加大了招商引资力度，县域经济取得了令人瞩目的成就，有力地推动了社会经济的持续发展。这些成效的取得，很大程度上得益于招商引资。招商引资工作不仅是各地实现跨越式发展的重要突破口，更是实现县域经济持续发展的核心支撑力。

但是也必须看到，近年来，由于某些县市领导缺乏科学统筹和长远规划，各地在招商引资中八仙过海，各显神通，部分地区因无序招商而形成的打拼战也愈演愈烈。有的地方在招商引资中盲目拼成本、拼优惠，这种比拼既有招商心切的因素，也有外商人为诱导的成分。

值得注意的是，招商引资不是拼成本、比优惠，更不是简单的请客吃饭、拉关系，而是要谋长远之策，聚人才之力，扬资源之长。每个地方都有自己的市县特色和优势资源，需要科学地整合和规划决策，才能发挥应有的经济和社会效益。招商引资必须做好策划和统筹，要改变单靠四面出击，人人有指标，劳民伤财、事倍功半的做法。

知己知彼 求新求实

记者：你认为近年来困扰各地招商引资工作的主要误区是什么？如何才能卓有成效地做好县域招商引资工作？

李伟林：综观当前各地招商引资工作的误区，不外乎目标不清楚、方向不明确、套路不熟悉三个方面。

一是不知道要招什么。有相当数量的干部包括一些中层以上领导干部，对县域的基本县情特别是发展方向、优势劣势及招商引资方面的政策措施并不十分清楚，因而始终走不出大门，打不开局面，完不成任务。

二是不知道要到哪里招。由于一些干部长期蹲机关，不会闯市场，在外边的关系少、门路窄，不知项目何处有，要么在办公室打打电话问问情况，要么无目的地到处跑。

三是不知道怎么招。其中最普遍的困惑是：不知道如何去获得信息、筛选信息；不知道如何去接触外商、贴近外商；外商请来了之后又不知道如何为他们提供服务，并从中穿针引线当好“红娘”。至于再后的项目谈判、协调、签约、落户等环节，则更是把许多引资单位的职员累得筋疲力尽，苦不堪言，甚至有些可望达成的项目也因为细节上的问题而失之交臂。

做好招商引资工作首先要对县域进行科学定位，用现代化营销手段进行招商。对县域的资源进行梳理盘点，打造一个惟自己独有的核心竞争力，用品牌吹响引资的号角，像营销企业产品一样进行营销。

招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商引资的统筹，就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制，与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。

其次，要以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对外商的吸引力，提高引资的成功率，必须认真做好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与外商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，由主管领导带队，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，由行业主管部门带队，发挥行业的带头作用，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，由科技部门带队，进行科学论证和考察，及时争取上级主管部门的支持，推进高科技招商。

再次，要建立信息招商网络。在国际互联网上建立起本地区的投资促进信息网络，使我们既可以便捷地获得全球投资信息，又可以向国外发布自己的招商项目等相关信息，实施国际互联网招商。以信息开发为前提，变仓促招商为有序招商。

科学统筹 规划先行

记者：据了解，你领导的中商研智库创造了不少招商引资的经典案例。你能详细谈谈这方面的情况吗？

李伟林：中商研智库作为国内第一家从事以区域招商引资为主题的专业机构，建院近8年来一直致力于招商引资与县域经济发展的研究，在实践中形成了一系列关于招商引资与县域策划的独特理论。

其中，“县域经济发展，招商引资是关键；区域招商要引入营销理念；招商引资最终靠筑巢引凤；筑巢引凤首先要进行战略发展策划；政治是骨骼，经济是血肉，文化是灵魂”等基本观点，是新形势下贯穿招商引资工作开展的主线，也是指导招商引资正确进行的思路和模式。

由此，我们也策划实施了一些成功案例，比如：天津滨海汽车零部件产业园两年多到位58亿元的“小个子奇迹”；江西万年县借国家认证“中国稻米城 ”之势促进招商引资案例；“江北水城” 借水之势招商引资案例；“中国香瓜之乡”借特产之势营销策划案例，等等。

这些模式和成功案例有的已经成为北大和清华的教学案例，这也充分证明：县域经济发展必须科学统筹、策划先行，要结合本地优势，突出地域特色，发展特色经济，坚持走特色之路。这是地方经济科学发展的必然趋势，也是谋求县域经济跨越发展的根本途径。